Preguntas clave que debes responder para definir tu buyer persona

Conocer en profundidad a tu buyer persona, a tu target, a tu público objetivo, a tu cliente potencial ideal, es fundamental para trazar una estrategia de marketing digital exitosa.

Cuanto mejor lo conozcas, mejor podrás segmentarlo y diseñar acciones especialmente dirigidas a él. Averiguar información sobre gustos, hábitos de búsqueda de información y de compra online, te ayuda a optimizar tu estrategia para poder satisfacer las necesidades de tu buyer persona.

Al tener una idea nítida de tu target serás capaz de decidir dónde y cómo centrar los esfuerzos y recursos. Es decir, a partir del análisis del buyer persona podrás  elegir mejor los canales a usar; qué tipo de contenidos ofrecerle para captar su atención; las keywords para tu estrategia SEO y cada ítem de tu estrategia.

Cuestiones para diseñar el retrato robot de tu  buyer persona

Para crear los diferentes perfiles de buyer persona de tu empresa puedes basarte en investigaciones de mercado (sobre uso de tecnología, de redes sociales, de comercio electrónico, etc.); datos de tus clientes actuales (CRM, encuestas de satisfacción, Google Analytics, etc.) y también aportar pinceladas de psicología e intuición, que te ayuden a describir a tu cliente ideal.

Hay un sinfín de cuestiones que puedes plantearte para hacer su retrato robot, pero lo importante es que elijas las que te aporten información relevante para tu negocio. ¿Repasamos algunas?

1. Datos demográficos

  • ¿Cómo se llama? ¿Qué aspecto tiene? Añade una foto al análisis de tu buyer persona para aportarle personalidad.
  • ¿Cuántos años tiene?
  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Cuál es su nivel socio-cultural?
  • ¿Y su poder adquisitivo?

2. Antecedentes

  • ¿De dónde es? ¿Dónde creció? ¿Creció en una zona rural, urbana o suburbana? ¿Cuál era el trabajo de su padre/madre? Estado civil de los padres de tu buyer persona.
  • ¿Tiene hermanos? ¿Cuáles son sus recuerdos favoritos de la infancia?
  • ¿Cuál era su asignatura favorita en la escuela? ¿Cuál fue el logro más importante que consiguió en su etapa escolar?

3. Situación actual

  • ¿Dónde vive en la actualidad? ¿Vive en una gran ciudad o en pueblo? ¿Con quién vive?
  • ¿Cuál es su estado civil? ¿Está satisfecho con su situación sentimental?
  • ¿Tiene hijos? ¿Cuántos? ¿De qué edades? ¿Tiene padres mayores?
  • ¿Vive cerca de su familia?
  • ¿Tiene mascota?
  • ¿Tiene muchas o pocas amistades?

4. Datos de formación

  • ¿Cuál es su nivel educativo?
  • ¿Qué ha estudiado?
  • ¿Disfruta a la hora de aprender cosas nuevas?

5. Datos laborales

  • ¿A qué se dedica? Describir el tipo de trabajo actual, de empresa, de industria y sus responsabilidades generales será especialmente relevante para negocios B2B.
  • ¿Cuál fue su primer trabajo?¿Cómo llegó a su puesto de trabajo o rol actual?
  • ¿Qué actividades desempeña en su trabajo?
  • ¿Cuál es su salario? ¿Está satisfecho con el mismo?
  • ¿Le gusta el tipo de trabajo que desempeña? ¿Se siente valorado dentro de su empresa?
  • ¿Le gustan su jefe y sus compañeros? ¿Tiene buena sintonía con ellos?
  • ¿Es este el trabajo de sus sueños? ¿Cuál es su trabajo ideal? ¿Cuánto tiempo de media suele quedarse en un determinado puesto de trabajo?
  • ¿A qué retos se enfrenta en su día a día laboral?
  • ¿Cuándo planea jubilarse?

6. Finanzas

  • ¿Tiene deudas? Si es así, ¿de qué tipo?
  • ¿Se toma las decisiones de compra en serio y es cuidadoso? ¿Es derrochador?
  • ¿Qué factores le mueven a hacer una compra?
  • ¿Es un tomador de decisiones relacionadas con las finanzas (en casa/trabajo)?

7. Datos personales

  • ¿Cuál es su orientación sexual? ¿Y su religión? ¿Y su orientación política?
  • ¿Qué películas/programas de TV le gustan? ¿Cuál es su música preferida? ¿Qué libros le gustan?
  • ¿Se preocupa por su aspecto físico, se cuida? ¿Hace algo para mantenerse en forma? ¿Tiene un estilo de vida saludable?
  • ¿Cuáles son sus aficiones?
  • ¿Le gusta cocinar o prefiere comer fuera? ¿Tiene hábitos alimenticios saludables?
  • ¿Fuma? ¿Bebe alcohol?
  • ¿Qué suele hacer los fines de semana?
  • ¿Cómo es un día en su vida?

8. Datos psicológicos

  • ¿Es extrovertido o introvertido?
  • ¿Necesita tenerlo todo planificado o es espontáneo? ¿Es impulsivo o más bien cerebral?
  • ¿Es innovador? ¿Está dispuesto a salir de su zona de confort?
  • ¿Se caracteriza por ser pesimista o es más bien optimista?
  • ¿Es tranquilo o nervioso?
  • ¿Suele ser práctico o fantasioso?
  • ¿Prefiere seguir las reglas o disfrutar de las situaciones de riesgo?
  • ¿Es flexible o rígido en sus patrones de pensamiento y conducta?
  • ¿Está seguro de sí mismo o le influencia mucho lo que otros piensan de él?
  • ¿Qué es para él una vida exitosa? ¿Qué le podría llevar a pensar que su vida es un fracaso?

Además de todo esto, quedará preguntar sobre el buyer persona, para conocer mejor sus emociones y tratar de conectar con él:

¿Qué sueños no ha podido cumplir aún? ¿Pueden los productos o servicios de la empresa hacerle la vida más fácil? ¿Pueden ayudarle a colmar una ilusión?

También es importante analizar qué personas le influyen en general y en el proceso de compra. Tanto por proximidad como por tratarse de personas a las que admira y tiene como referencia. Por ejemplo, su pareja, su jefe, influencers del sector, etc.

Buyer Persona

9. Perfil conductual en internet

  • ¿Utiliza redes sociales? ¿Cuáles? ¿Con qué periodicidad?
  • ¿Le gusta compartir contenidos y experiencias en ellas?
  • ¿Suele reservar/comprar online? ¿Qué tipo de productos/servicios? ¿En qué sitios les gusta hacerlo?
  • ¿Es usuario de tecnología?
  • ¿Es lector asiduo de blogs? ¿Prefiere contenido multimedia?
  • ¿Usa habitualmente el correo electrónico? ¿Le gusta recibir contenido vía email? ¿Prefiere acciones más directas como llamadas telefónicas?
  • ¿Le preocupa su privacidad en Internet? ¿Está cómodo realizando transacciones en Internet?

 

El buyer persona del marketing turístico

Como te hemos comentado, entre tantas preguntas para definir a tu buyer persona conviene no volverse loco y tratar de responderlas todas sí o sí, elige o añade las que te aporten información más relevante. Por ejemplo si necesitas diseñar tu buyer persona para una estrategia de marketing turístico preguntas de este tipo no deberían faltar:

  • ¿Le gusta viajar? ¿Con cuánta frecuencia viaja? ¿En qué se basa para planificar sus viajes?
  • ¿Hace escapadas en pareja? ¿Viaja en familia?
  • ¿Le da especial importancia al tipo de hotel (con encanto, boutique, etc.)? ¿Prefiere servicios estándar?
  • ¿Qué defectos/objeciones le encuentra al servicio ofrecido (precio, calidad, etc.)?
  • ¿Cómo pueden resolverse esos defectos a vista del buyer persona? ¿En qué medida puedes ayudar a resolver sus desafíos o metas?
  • ¿Cómo se comunica con tu establecimiento turístico? ¿De qué manera busca información a través de Internet?
  • ¿Acude a OTA´s como Booking para buscar información? ¿Suele formalizar allí sus reservas?
  • ¿Se siente cómodo al enfrentarse a los procesos de reserva/pago online?
  • ¿Qué provocaría que eligiese a un competidor del sector en vez de a tu empresa?
  • ¿Qué valor añadido se le puede aportar para que decida elegir tu establecimiento turístico y no a la competencia?

 

Para definir el buyer persona de una empresa del sector turismo es especialmente relevante saber qué le preocupa a la hora de viajar, si comparte sus experiencias en hoteles, restaurantes, destinos y eventos; si le gusta recomendar a sus amigos aquello con lo que tiene buenas experiencias y/o advertirles sobre las malas.

Además de describir los principales retos/insights que está tratando de superar tu target en relación con los servicios que desde el hotel se le proporcionan. Y en relación a ellos responder a: ¿Qué le atraería de tu establecimiento? ¿De qué se quejaría?

También es importante identificar aquello que más valora el buyer persona en la toma de una decisión de compra (precio, soporte, cocina de prestigio, parámetros de confianza como trayectoria de la empresa, etc.). Es decir, qué es lo más importante para ellos en la selección de un hotel.

 

 

En Convershare podemos ayudarte a analizar a tu Buyer Persona para dar en la diana con tu estrategia para ecommerce, marketing turístico y negocio digital (B2B). Te ayudamos a definir tu target y segmentar las campañas para optimizar resultados. ¿Hablamos?

 

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