Cuando hablamos de Venta online, hablamos de mucho más que de la parte puramente comercial. Para poder vender online tenemos que crear un modelo de negocio digital que no solamente tenga en cuenta la parte de venta, sino que valore también el producto, los márgenes, la competencia, el mercado… en resumen, para la venta online es imprescindible definir una buena estrategia empresarial que sea rentable y sostenible en el tiempo.
En estos tiempos en los que la tecnología es sumamente importante y es el vehículo para poder transformar organizaciones, no podemos olvidar que la tecnología ayuda a conseguir lo que define la estrategia. La tecnología sin estrategia previa no puede funcionar nunca. Cuando hablamos de Comercio Electrónico, tenemos que tener en cuenta que la parte importante es la del “Comercio”, que es donde se define el negocio; el apellido “Electrónico” es el vehículo para poder conseguirlo.
Vemos muchas empresas que crean una tienda en internet y al poco tiempo la dejan olvidada o ven que no les funciona lo que tenían previsto, esto se debe a una falta de definición de estrategia digital previa a montar cualquier negocio en internet, como decimos muchas veces, la diferencia entre crear una web de venta en internet y un negocio digital es precisamente esa, la definición de una estrategia de negocio previa que fije unos objetivos y un camino para poder conseguirlo.
Para montar un negocio digital con el que vender online de manera óptima, los pasos mínimos que deberían de tenerse en cuenta en la Estrategia Digital previa sería:
1. Análisis del mercado digital
Analizar profundamente el mercado digital al que se quiere atacar, ver sus tendencias, si es un mercado en auge o en declive, si es un mercado maduro… Esto es muy importante porque no todos los negocios al llevarlos al online funcionan, precisamente por eso: no tenemos en cuenta que el escenario no tiene porqué coincidir con el mercado tradicional (lo veremos con más detalle cuando hablemos de la competencia) y debemos analizar el público objetivo, cómo se comporta en el mercado digital y cómo busca (tener un buen análisis de palabras clave).
En esta fase también vemos qué tipos de modelos de negocio hay creados dentro del mercado específico que estamos analizando, esto, junto con otras partes de la estrategia digital, nos lleva a encontrar huecos o nichos interesantes para posicionar el negocio con algunas simples variaciones del mismo. Es la mejor manera de descubrir nuevas líneas de negocio.
2. Análisis de la competencia digital
Aquí, cuando empezamos a trabajar con los clientes en el briefing, nos dicen la competencia que ellos considera que tienen actualmente, pero cuando scrapeamos el mercado digital siempre aparecen algunos más. En digital, competencia es cualquier producto que aparezca en los resultados de búsqueda donde quieres posicionarte, aunque uno de esos resultados sea una persona desde su casa que haya comprado 500 unidades de un producto específico.
Aquí lo que definimos es la competencia digital existente: cómo lo hacen, qué hacen bien, qué se puede mejorar, cómo llegan a su público objetivo, tipos de web que utilizan, si utilizan marketplaces o ecommerce especifícos, política de precios/descuentos, cómo realizan su comunicación digital, cómo trabajan su posicionamiento orgánico, su publicidad…
3. Análisis interno
Analizamos cómo hacemos las cosas, qué cosas hacemos bien y que cosas tenemos que mejorar; vemos nuestros recursos actuales, personal, almacén, logística, atención al cliente… También debemos analizar cómo es actualmente nuestra presencia en el mercado digital y definir cuál es nuestra propuesta de valor al mercado, nuestros márgenes…
4. Conclusiones sobre la venta online
Una vez que conocemos profundamente el Mercado Digital de tu negocio, lo primero que vemos es si tu negocio es viable o no en internet; una vez definida la viabilidad del negocio digital y perspectivas de crecimiento, definimos nuestro público objetivo de una manera clara; después del estudio de la competencia podemos ya definir nuestra propuesta de valor que vamos a llevar al mercado para diferenciarnos de los demás y cómo lo vamos a hacer para llegar al público objetivo que hemos definido antes. Es aquí, en este momento, cuando sabremos cómo será nuestra web, si estaremos en Marketplaces, cómo llevaremos tráfico a la la web, como será nuestra comunicación digital, como será el tono y el look and feel, si haremos PPC, cómo nos posicionaremos orgánicamente… es decir crearemos un Ecommerce orientado por y para nuestro público objetivo.
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En resumen, para hacer una web no necesitas más que un informático, pero si lo que quieres es vender en internet necesitas tener un Plan estratégico digital previo, como cualquier negocio, que defina como esta el mercado, qué hace la competencia, cómo se comportan tus clientes y en función de estas variables decidir cómo vas a crear tu negocio digital para que sea rentable y escalable en el tiempo, es decir, necesitas un equipo que incluya especialistas en creación de negocio, en marketing, en diseño y, finalmente, ingenieros que sean capaces de crear todo lo que se ha definido anteriormente. Todo esto lo puede hacer una agencia de estrategia digital.
Ahora depende de ti decidir si quieres una web o quieres un negocio rentable para vender en internet.
